如何克服“关系营销”的心理障碍

添加日期：2011年8月1日 阅读：2472

    大家都知道良好的客户关系在促进营销方面的作用也因此成为新人或营销业绩不佳的员工想当然的“拦路虎”,如何克服“关系营销”的心理障碍,使营销团队成为攻无不克,战无不胜的精英团队,应某医药有限公司的邀请,在拟对其进行大客户营销的培训之前,整理了一些相关案例,也许也会给大家一些启发。
    一、有时候,是自己在吓自己
    一日,一名日系某知名品牌医疗器械的营销代表向其主管抱怨,某医院的主任实在是没有办法搞定,对手和其关系太铁了,根本不给他介绍产品的机会,尤其是有一次去拜访这位主任,当时对手厂家的代表正好也在找这位主任,结果这位主任当着他的面关着办公室的门,两个人好一阵才出来。他越发感觉对手厂家关系扎实,自己恐怕没有机会了。可事实是什么情况呢,后来通过其他途径了解到,当时这次关门密谈,实际上是这位主任因为该厂家提供的产品有质量缺陷,正关着门对其痛骂。而后,该医院转而选择了另一品牌的产品。
    看来,这位抱怨的营销代表,是自己吓着了自己,还没有去想办法如何接触客户,就先被别人所谓的铁关系打击了自己的信心。如果当时他能够及时再度与主任取得联系,适时的了解其需求,或许,这笔单子就不会被另外一个品牌拿走了。
    这样的类似想法,普遍存在,很多时候成为营销员的畏难借口。俗话说,生意场上,“没有永远的朋友和敌人”,很多东西,往往是在不经意间在发生变化。一个优秀的营销员,首先要从头脑中剔除这种营销就是要靠关系的想法,要敢于正视困难和挑战,开动脑筋,分析优劣。所谓营销,本质上应该是满足对方需求的一个交易行为,达成这个行为,有很多因素会带来影响,而关系,只是诸多影响因素中的一个,大不必把关系视做全部,类似于案例中的医疗器械采购,往往具有决策权的不是一个人,而是涉及多个部门多人,而且使用者和管理者,考虑的出发点也有不一样,完全可以根据自身产品的优势,找到合适的诉求对象或诉求利益点,这样一来,就可以淡化单纯的关系因素带来的影响,从而出“奇”制胜。
    二、关系不只是酒肉金钱关系
    某银行公金业务部门的老王曾经是上司眼中的“红人”,主要就是因为老王颇有些江湖豪气,跟其中几个企业的老总关系甚好,经常“酒肉穿肠过,合同桌上摆”,可是今年银行在发展公司金融业务方面有新的战略调整,提出业务开发重点要向新兴的中小成长型企业倾斜,本来在几个重点大客户面前还得心应手的老王,在负责新客户开拓上,却屡屡碰壁,不得要领,反而是让一位MBA出身的新人占尽先机,业务开展的顺风顺水。原来在老王的意识里,认为客户和银行,不外乎就是一个借贷关系,只要在审批手续,利率、还款形式等这些方面做好对接和服务,再加上酒桌上勾兑勾兑,融洽融洽关键人的关系,自然就是十拿九稳;而这位新人,面对“一穷二白”的客户资源和关系,他首先重点列出了辖区的目标客户,然后在仔细研究了目标企业所在行业的特点和发展趋势后,又针对企业自身的经营状况,运用自己所长,拿出了一个针对性的方案,在顺利敲开企业老总的大门后,果然令企业眼前一亮。
    或许对于一些大型企业来说,因为有很多选择的余地,所以面对提供融资产品趋同的各家银行,可能会向关系的因素倾斜,但对于新兴的优质成长企业来说,他们不但关心银行的服务,还关心自己企业是否能更好的利用资金获得发展,显然,他们需要“技巧含量”更高的银行信贷员来提供服务,哪怕企业并不一定在乎银行信贷人员提供的经营谋划,但起码这是一个很好的沟通技巧,会让客户感觉到你在真正关心他的需求,甚至还有可能得到更多的启发或帮助,那么,无疑会得到客户更多的认可,从而提高成交几率。
    所以,在面对全新的领域或者全新的客户时,首先要增进对这个领域或客户的了解,基于一个基本的了解基础之上,然后确定对策进行攻关,单纯的认为客户关系就是酒肉关系,甚至是金钱关系,是一种将客户简单归类的粗放做法。一个优秀的营销员,专业的职业素养必不可少,尤其是随着社会的进步和市场经济秩序的净化和规范,客户关系早应该脱离这种简单粗放的阶段,而树立专业创造价值的理念,当然,客户关系的优化,同样也基于综合因素的影响,感性的客情关系投入,能为专业的客情关系锦上添花。
    三、关系,有时候也潜藏着极大的风险
    一个营销员,产生依赖关系营销的想法,不足为奇,更不必上升到批斗驳斥的地步。但如果对于一个营销团队,或者公司来说,上升为制胜法宝,那就很有可能潜藏着极大的风险。
    某代理公司老板,因为和某广电集团上层有着良好的人脉,借助这种关系优势,代理了该集团医药行业的广告发布。也正是因为具有关系优势,这位老板放松了公司在代理行业的布局和谋划,更不谈从单一代理向综合代理,或者营销策划,综合广告服务商的定位去发展,只是单纯的利用关系优势,拿到更具优势的折扣去拉动客户的投放。后来,该集团发生人事变动,一夜之间关系优势不复存在,代理公司经营急转直下,*终闹到解散的地步。
    因为太依赖关系优势带来的好处,公司从战略到向,到营销战术上,都信奉关系至上的准则,忽视了勤练内功,未雨绸缪的道理,结果自然是抗风险能力降低,一遇变故,无法及时调整,对新领域的开发由准备不足,*终苦果也只能自己独自品尝。
    对于营销来说,关系固然重要,但是大可不必因为有没有关系,而带来对信心的动摇,因为关系不是促进营销的全部;同时,也不要把关系简单的看成是酒肉金钱关系,获得客户的认可,途径和办法有很多,因人而异,更要对症下药;同时,也不要过于依赖所谓的关系,而被蒙蔽了心智和眼睛,造成潜在的风险,而导致发生变化,无法应对的尴尬局面。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-1 14:57:38

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