营销思想、方法和行为的突破

添加日期：2011年5月6日 阅读：917

    昨天,我与为太阳雨提供营销咨询的公司就2011年度的合作进行了沟通。我在营销的思想、方法和行为三个方面,对他们提出了相应的要求,希望他们在营销战略、营销模式和营销落地三个层面,都能有一定的突破。
    思想决定营销战略,要保持前瞻性
    前不久在网络上看到捷克摄影师米罗斯洛夫·提奇的作品,大吃一惊。他用从垃圾堆里捡来的各种废弃物拼装而成的照相机,拍出了进入纽约国际摄影艺术中心展览的作品。新锐摄影师陈曼评价说:“器材不重要。”我赞同这种说法,摄影也好,营销也好,*终比拼的都是思想。在职业生涯中,我先后在国企、外企和民企工作过,深深体会到:企业与企业*大的差距,就是管理者思想的差距。
    思想来源于脑力激荡。去年,我在一次与媒体朋友的交流中,碰撞出了“**经销商”的概念。经过与同事们探讨,将这一概念细化、落地,*终“打造**经销商”成为贯穿太阳雨2010年乃至2011年的营销主线。我有一个习惯,在参加各种培训时,从不在笔记上写别人的讲话,而是把听讲时自己冒出来的想法记下来。我认为,重要的不是别人讲了什么,而是自己想到什么。在与别人一起进行脑力激荡的过程中,新想法会不断涌现。久而久之,自己的思想水平自然就会有所提高。
    针对营销思想,我对咨询公司提出了第*个要求:写咨询报告。这个报告不仅要包括行业内的大事件分析,也要包含其他行业值得借鉴的营销理念,另外还要有时下热门的人文类资讯,以便帮助企业更好地把握时代脉搏。
    方法决定营销模式,要具有先进性
    企业的发展大都经过了三个阶段:第*个阶段,输出产品,用实物打天下;第二个阶段,输出模式,用方法抢资源;第三个阶段,输出资本,用资源占据高位。目前太阳雨正处于输出模式阶段。研究杠杆时间术的本田直之说过,成功人士的时间管理都是模式化的。我觉得可以更进一步讲:成功人士行事都是系统化的,有章法,有套路;失败的人行事都是碎片化的,无论哪个方面都不成体系。有没有自己独特的模式,直接反映了企业的竞争力。从“斩首行动”到“城乡联动”,从“大联动”到“小联动”,太阳雨一直在积极探索和实践新的营销模式。
    方法来自于持续创新。创新分两种,原创型与整合型。百分之百原创固然好,但少之又少,很多时候都是可遇不可求的。因此,整合创新就显得尤为重要。这个世界其实什么也不缺,只缺少整合。现代社会,太多人感慨信息爆炸,有效信息无处寻觅。其实,爆炸的从来就不是有用的信息,而是垃圾信息。因为有效信息需要长时间萃取,无法量产。从浩瀚的资讯大海中甄别对自身有用的信息,加以整合创新,才能形成自己的方法。
    针对营销模式,我对咨询公司提出了第二个要求:研究先进的模式。在行业内,研究大品牌的新动向、小品牌的新手法。小品牌因为资源有限,反而容易产生奇思妙想,对它们来说可能收效甚微,倘若已经有了一定规模的品牌,能够学习吸收,肯定能发挥几倍的作用。在行业外,可以借鉴家电等成熟行业的做法。如果能总结出一套先进的渠道模式,对客户对自己都是一笔巨大的财富。
    行为决定营销落地,要加强约束性
    甲午战争前,北洋军阀的士兵将换洗的衣服晾晒在甲板上,炮台上积满灰尘。敌国见此情景,断定这是一支没有前途的海军。后来,清军果然战败。同理,营销落地也讲究强大的执行力。我在听大区经理述职时,看他们搞促销时样机摆放的整齐程度,就能对他们的市场操作水平判断个八九不离十。整齐划一的样机,本身就能透露出一股势。这种股势正是来自于营销落地过程中的执行力。
    行为来自于纪律约束。我常说:下属从来不做你安排的事,只做你检查的事。去年国庆节,我预感到市场没有充分动起来,于是召开了一次紧急动员的电话会议,对市场促销活动提出了明确要求。会议当晚,立即将要求下发到全国市场。然后,安排专人给一线业务人员打电话,检查文件的知晓状况。*终,国庆节促销战取得了圆满的胜利。事后想想,不由感到心惊:如果当时不煽这把火,整个黄金促销期可能就这么浪费了。我一直坚持强硬的作风:制定销售目标要列军令状,完不成主动请辞,无须多言。一次又一次辉煌的业绩,就是这样通过约束组织成员的行为得来的。
    针对营销落地,我对咨询公司提出了第三个要求:约束行为。要求他们与客户付出同等的工作时间,注意自己的仪表形象,而且要深入市场研究模式,走上讲台为业务人员培训,将咨询工作落到实处。
    唯有激荡思想、创新模式、约束行为,才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力。这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展,都适用。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-6 9:29:12

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